Artikel
Geschreven door Benitez Asakome
Posted on 23/04/2018

Optimaliseer uw sales- en marketingresultaten met een sterke database

90 keer gelezen

In elke fase van klantenacquisitie kunnen waardevolle prospecten door uw vingers glippen. De kost van een gemiste klant heeft een aanzienlijke impact op uw onderneming. Kennis van de markt en een efficiënt data management vermijden het verlies van kostbare contacten. Alles begint bij de bouw en het onderhoud van een accurate databank van leads, prospecten en klanten.

Uw salesteam is waarschijnlijk druk in de weer met leads en prospecten converteren die ze via uw marketingkanalen aangereikt krijgen. Ook uw marketingafdeling is wellicht continu bezig om nieuwe potentiële klanten aan te trekken. En toch is de kans groot dat de resultaten onder de verwachtingen blijven. De gemiddelde KMO slaagt er immers niet in om de klantendatabase op een efficiënte en kwalitatieve manier te onderhouden. Dit leidt tot gemiste kansen en onnodige, hoge kosten.

Betrouwbare leads dankzij de juiste data

Verkopers brengen nieuwe klanten aan en bouwen bestaande klanten verder uit. Maar hoe weten ze of een klant of prospect echt de moeite loont? Is het zinvol om aan alle zakenrelaties even veel tijd te spenderen? Natuurlijk niet. Ze moeten zich in de eerste plaats richten op de leads met een hoog conversiepotentieel. Maar om dat te weten hebben ze betrouwbare data nodig.

Het gebruik van verouderde data heeft in ieder geval een aantal gevolgen die u best vermijdt:

  • U behaalt de doelstellingen van uw sales- en marketinginspanningen niet.
  • De motivatie en het engagement van uw verkoopsmedewerkers dalen omdat hun conversie te laag ligt.
  • U communiceert de verkeerde informatie of u communiceert op het verkeerde moment waardoor u potentiële klanten afstoot.

Houd uw data up-to-date

Onderzoek wijst uit dat gemiddeld 25 % van de data waar een organisatie mee werkt foutief is. De negatieve gevolgen hiervan blijven niet uit. Een onderzoek van Experian sluit hierbij aan. Volgens dat onderzoek gaat maar liefst 14 % van de budgetten verloren door foutieve data. Bovendien heeft 40 % van de organisaties al potentiële klanten verloren door inaccurate data-invoer. 

Het belang van een goed dataonderhoud is dan ook niet te onderschatten. Als u uw database slechts beperkt of niet onderhoudt of verrijkt, dan vertoont ze na een jaar een foutenmarge van 10 à 15%. Binnen de drie jaar zijn uw gegevens onbruikbaar geworden voor uw sales- en marketingteam. 

Licht prospecten in een vroeg stadium door

In heel wat ondernemingen onderzoekt een creditmanager pas in de laatste fase van het conversietraject of een prospect kredietwaardig is. Is dat niet het geval en is de kans op wanbetaling te groot, dan kunnen de inspanningen van het marketing- en salesteam om de prospect binnen te halen, voor niets geweest zijn. Om deze onnodige kosten te vermijden, is het slim om sales in een vroeg stadium te betrekken in het klantacceptatieproces.

Bouw uw conversieproces zo op dat de solvabiliteitscontrole van potentiële klanten reeds wordt uitgevoerd bij de samenstelling van de prospectenlijst. Zo vermijd u tijd- en kostenverlies en verhoogt u het rendement van uw sales- en marketingafdeling.

Werk slimmer, niet harder!

Heel uw organisatie plukt de vruchten van een geoptimaliseerde business intelligence. Als uw marketinginspanningen accurate data opleveren, groeit het vertrouwen van het salesteam in de kwaliteit van de leads die ze moeten opvolgen. Door deze leads op voorhand te controleren op vlak van solvabiliteit, kunnen verkopers zich bovendien richten op betrouwbare partijen zonder voorgeschiedenis op vlak van wanbetalingen. Zo focust uw organisatie zich op kredietwaardige prospecten met een groot succespotentieel. En dat heeft een grote, positieve impact op uw bedrijfsresultaten.

Hulp nodig bij de verzameling, het onderhoud of de verrijking van uw klantendatabase? Contacteer ons meteen.