Artikel
Geschreven door Sven Persoone
Posted on 11/08/2020

Kritische consument stelt Van Marcke voor nieuwe uitdagingen

435 keer gelezen

De consument is de voorbije jaren flink veranderd en behoorlijk kritisch geworden. Nieuwe spelers (of spelertjes) duiken op en willen hun graantje op de markt meepikken. ‘Sommige kleine spelers pakken online uit met producten en oplossingen aan tarieven die lager liggen dan onze inkoopprijs. Hoe krijg je dat uitgelegd aan een klant?’, zegt Simon Vanhoucke, verantwoordelijk voor innovatie, strategie en corporate development. Hij weet als geen ander waar de uitdagingen liggen voor groep Van Marcke.

Voor het West-Vlaamse familiebedrijf Van Marcke is de markt waarop zij actief zijn tweeledig. Aan de ene kant is het groothandelaar in badkamers, verwarmingsinstallaties, installatiemateriaal, wellnesstoestellen en duurzame oplossingen voor warmte en water. Aan de andere kant is Van Marcke zeer actief op de markt waar de installateurs zich bevinden.

‘Op beide markten zijn wij in België vele jaren bevoordeeld geweest’, zegt Simon Vanhoucke. ‘De Belg heeft een baksteen in de maag. Er kon gerenoveerd worden tegen een verlaagd btw-tarief en dat zorgde ervoor dat de meesten ervoor kozen om met een professional in zee te gaan. Die btw-korting werd vervolgens doorgerekend door zowel de installateur als de groothandel. Dat betekent dat de brutoprijzen op productniveau de afgelopen jaren flink gestegen zijn, zeker als je die vergelijkt met de buurlanden. Het heeft de spelers op deze markt de afgelopen decennia veel opgeleverd. Maar dat model staat vandaag heel erg onder druk.’

Kritische consumenten

‘De economische crisis mag dan achter de rug zijn, de mensen zijn kritischer geworden op de kosten die ze maken. Bovendien is het nu veel gemakkelijker om brutoprijzen te vergelijken. Het gebeurt dat buitenlandse spelers, die nota bene een pak kleiner zijn dan Van Marcke, op de e-commercemarkt een consumentenprijs online zetten die lager ligt dan onze inkoopprijs’, zegt Simon Vanhoucke. ‘Leg dat maar eens uit aan de consument. In onze showroom krijgen wij die prijzen letterlijk onder onze neus geduwd. Het item dat wij aanbieden, kan dan in Duitsland of Italië besteld worden, waarna het drie dagen later hier is.’

‘Installateurs krijgen daar ook mee te maken en het is een evolutie waar we absoluut rekening mee moeten houden. CEO Caroline Van Marcke heeft om die reden een vakorganisatie opgericht en ijvert op Europees vlak voor eenheidsprijzen. Het is niet meer van deze tijd dat je als inkoper in Nederland of Duitsland betere prijzen kan krijgen dan in België. En dat terwijl de grenzen open zijn.’

Complexe domotica-systemen

‘Een tweede tendens die we zien, is de samenvoeging van typische HVAC-producten tot één domoticageheel', zegt Vanhoucke. HVAC of heating (verwarming), ventilation (ventilatie) en airconditioning (koeling) vormen de drie deelgebieden van huiscomfort. ‘We zien het ook gebeuren op het vlak van sanitair en elektriciteit. Domotica, waarbij steeds meer toestellen geïntegreerd worden, wordt ook steeds complexer. Je moet bij wijze van spreken een halve IT ’er zijn om die toestellen aan de praat te krijgen. En dat is niet eens het grootste probleem.’

De grootste uitdagingen schuilen in de integratie, het oplossen van conflicten en andere technische problemen. ‘Tegenwoordig zijn er verschillende spelers die deze producten aanbieden. Zo heb je het aanbod van Google Nest, maar ook Engie heeft bijvoorbeeld een slimme thermostaat op de markt gebracht. Het gaat om toestellen die makkelijk te plaatsen zijn. Ook voor een particulier. Maar ze integreren in het volledige domoticaverhaal is een ander paar mouwen.’

‘De vraag die zich vandaag stelt, is wie de volledige integratie gaat doen. Hoe kunnen al deze toestellen op elkaar afgestemd worden? Op een werf heb je eigenlijk drie profielen: je hebt een HVAC-installateur, een sanitair installateur en een elektricien. Een samenvoeging van die verschillende expertises is nodig en aan de ene kant tekent die trend zich ook stilaan af. Alleen op die manier is de totaaloplossing mogelijk waar de consument naar verlangt. Maar aan de andere kant heb je een groep van installateurs die al een dagje ouder zijn en een manier van werken hebben waar ze niet graag van afwijken. Omdat ze de nieuwste trends niet willen of niet kunnen volgen. Ze hinken achterop. Om die reden worden ze vaak richting onderhoud en het oplossen van ad hoc-problemen geduwd.’

Expertise gevraagd

‘Meer expertise op dat terrein is dus noodzakelijk. Er zal meer in de diepte gewerkt moeten worden. Opleidingen en constante bijscholing zijn dan onvermijdelijk. Daarnaast zijn klanten ook op dat terrein kritischer dan ooit tevoren. Als ze tekenen voor een domotica-systeem waarin alles geïntegreerd is, zullen ze niet met minder tevreden zijn. Stel dat de verwarmingstoepassing niet doorschakelt naar de iPad of gsm, wie moet ze dan bellen? Het maakt de consument op zich niet uit, als de persoon aan de andere kant van de lijn maar met een oplossing komt.’