Artikel
Geschreven door Caroline Van Opstal
Posted on 01/12/2016

Kmo in beveiligingsapparatuur meteen enthousiast over beslismodel

83 keer gelezen

Het verkoopteam van een bedrijf in beveiligingsapparatuur benaderde tot voor kort nieuwe klanten zonder vooronderzoek. Als de financiële gezondheid van een klant te wensen overliet, dan werd dat pas ontdekt wanneer in een later stadium facturen onbetaald bleven. Een beslismodel voorkomt voortaan dat het zo'n vaart loopt.

Het bedrijf in kwestie is al meerdere jaren actief op de markt van alarmsystemen en camerabewaking. Het maakte ondertussen naam als een betrouwbare leverancier van beveiligingsapparatuur. Het klantenbestand bestaat hoofdzakelijk uit zelfstandigen en kmo's, die zich toeleggen op de plaatsing van de systemen. Een verplicht certificaat, uitgevaardigd door de federale overheid, garandeert vandaag vakkundigheid en professionaliteit in de sector.

Verplicht certificaat zegt niks

Elk gecertificeerd bedrijf mag dan zijn vak kennen, het zegt niets over de financiële gezondheid waarin het verkeert. Het is een facet waar het verkoopteam van deze kmo evenmin aandacht aan schonk. Zij hadden er de kennis, noch de tijd voor. Het enige criterium dat ze vooropstelden, was dan ook het bezit van dat verplichte certificaat. In de praktijk wilde dat zeggen dat een gecertificeerde onderneming, die nauwelijks in staat was haar rekeningen te betalen, zonder problemen materiaal kon aankopen.

Ook al was het verkoopteam niet begaan met de financiële gezondheid, de financieel directeur had wel gevraagd hem in te lichten wanneer ze bedenkelijk bestuur vermoedden. In dat geval zou hij inlichtingen inwinnen over de kredietwaardigheid van de prospect. In de praktijk gebeurde dat echter nauwelijks, zodat zijn dienst vooral tijd besteedde aan debiteuren achterna zitten.

Niet de tijd, niet de expertise

Nochtans had deze kmo een overeenkomst lopen met Graydon. Het was dus perfect mogelijk om op elk ogenblik een financieel rapport op te vragen en de kredietwaardigheid van een prospect te controleren. Alleen kostte het telkens wat tijd om die info te verwerken. Een gemiddeld bedrijfsrapport telt al snel een aantal pagina’s. Dat maakte het quasi onmogelijk om in een oogopslag een beeld te krijgen van de financiële gezondheid van de prospect.

De financieel directeur kon deze taak ook moeilijk toevertrouwen aan het verkoopteam zelf. Zij hebben andere talenten en missen de expertise om de juiste afwegingen te maken. Verkopers willen overigens in de eerste plaats verkopen. Het gevaar bestaat dat ze bepaalde alarmsignalen door de vingers zien om toch maar zeker die nieuwe deal binnen te halen.

Meteen enthousiast

Mijn gesprekspartner zag in een beslismodel meteen de ultieme oplossing voor de kmo. Met een applicatie op de smartphone of tablet kan elke verkoper voortaan de financiële gezondheid van een prospect vooraf controleren. Het volstaat om het ondernemingsnummer en een ruwe schatting van de orderwaarde in te voeren. Meteen wordt duidelijk of de prospect aan de vooropgestelde voorwaarden voldoet of niet.

Voor alle prospecten waar het licht op groen (accepteren) of rood (afwijzen) springt, hoeft de financieel directeur niet tussenbeide te komen. Alleen bij twijfel, als het licht op oranje staat, is het aan hem om de prospect grondig doorlichten. Op basis van die bijkomende analyse zal hij beslissen of het al dan niet verstandig is om met de prospect in zee te gaan. Maar dat zijn er niet zo heel veel en dat bespaart hem enorm veel tijd.

Tijdbesparing

Toen hij zijn oordeel nog baseerde op lijvige bedrijfsrapporten was hij meer tijd kwijt. Hij kon immers niet in een vingerknip oordelen of het opportuun was om een potentiële klant te accepteren. Dat betekende dat een grondige doorlichting vaak achterwege bleef. Met onbetaalde facturen en afschrijvingen tot gevolg. Een beslismodel neemt een groot deel van dat werk uit handen. Bij een oranje of rood licht krijgt hij overigens een beknopte motivering van dat oordeel. Op basis van die informatie weet hij meteen waar het breekpunt ligt.

In een eerste fase heeft de financieel directeur gedurende een maand zelf het beslismodel op punt gesteld. Hij screende bestaande klanten en prospecten om de precieze parameters vast te leggen. Alle objectieve parameters zitten nu vervat in het beslismodel. Uiteraard kunnen ze steeds bijgesteld worden wanneer de realiteit of een gewijzigd beleid aantoont dat dat wenselijk is.

Vandaag is het in ieder geval slechts een kwestie van seconden om vast te stellen of een prospect een geschikte partner is om zaken mee te doen of niet.

Lees alles over beslismodellen in het e-paper:

Beslismodellen luiden nieuwe tijdperk in bij klantacceptatie