Klanten winnen is kicken

Ik wilde een tijdje geleden wel eens iets anders en dus ging ik kickboksen. En dat heb ik geweten! Mijn hoofd liep aanvankelijk over van de spelregels. Ik bedacht telkens weer een strategie om te winnen. Ik zocht nieuwe invalshoeken om mijn tegenstander te verrassen en zo nu en dan moest ik flink incasseren. En toen dacht ik bij mezelf: “Het lijkt wel zakendoen”. Ook daar moet je je ‘tegenstander’ door en door kennen om verliezen te beperken en de kans op winnen te vergroten.

Tik op de neus

Bij mijn eerste les kickboksen werd ik direct in het diepe gegooid. “Handen hoog houden,” zei mijn trainster. En bam, direct een ferme tik op mijn handschoen. Die ik trouwens te dicht bij mijn gezicht hield, waardoor ik mezelf sloeg. Mijn les van afgelopen week verliep niet veel anders. We hadden ‘een nieuwe’ in de groep. Ik dacht in mijn onschuld dat ik die dus wel zou aankunnen. Ik was vol vertrouwen. Tot ik de eerste tik kreeg, vol op mijn neus. En hard! Leer ik het dan nooit? “Doe geen aannames,” zeg ik steeds weer tegen mezelf. “Verdiep je in je tegenstander, dan heb je ook een kans om te winnen.”

Ken je tegenstander

Die les geldt in de sportschool, maar ook in het zakenleven. Daarin draait óók alles om strategie, incasseren, uitdelen, spelregels en valkuilen. In het zakenleven gaat het óók om twee partijen die een relatie met elkaar aangaan, terwijl er uiteenlopende of zelfs tegenstrijdige belangen zijn. Beide partijen willen elkaar vertrouwen, maar ze doen uiteindelijk mee aan het spel voor eigen gewin. Hoe beter ze elkaar kennen, hoe beter ze weten waar elkaars pijnpunten liggen, maar ook de interesses en idealen. Ken uw tegenstander dus. Hoe handelt hij? Wat is zijn verleden? Onderzoek zijn belangen. Beheers uw beschikbare middelen, versterk uzelf met verschillende technieken en begrijp de interactie die plaats gaat vinden als u contact zoekt. Leer incasseren en leer uitdelen. Kies uw aanpak (offensief of defensief). En heel belangrijk: houd focus. Want wie dat doet, wint. In de ring én in het bedrijfsleven.

Inzicht in uw ‘tegenstander’: de klant

Tussen de klappen door stelde ik me de vraag: “Hoe moet de moderne marketing, credit of risk manager dat nu toepassen?” Het antwoord kwam toen ik vol trots een linkse hoek wist te ontwijken. “Houd overzicht!” Geloof me, dat is waar het uiteindelijk allemaal om draait. Daarom is het zo belangrijk dat bedrijven hun interne en externe datavoorziening op orde brengen en houden. Met correcte, actuele en betrouwbare data creëert u de juiste inzichten en leert u uw ‘tegenstander’ goed kennen. Op basis van die kennis kunt u een passende strategie en aanvalstactiek bepalen:

•    Maak uw einddoel helder
•    Ken en beheers uw middelen
•    Beschik over de juiste technieken
•    Maak een analyse van uw klant
•    Ken zijn gedrag, functie en positie
•    Ken zijn middelen, technieken en kwalificaties 

Wat levert het op? Winnen!

Ik weet nu uit ervaring dat het (letterlijk) pijnlijke gevolgen kan hebben als je een tegenstander niet goed inschat, geen navraag over hem doet en geen duidelijke afspraken maakt voor je gaat sparren. Ik doe dus geen aannames meer. Ik doe mijn research, zodat ik op basis van feiten de juiste actie kan ondernemen en mijn winstkansen vergroot. Iets voor u? Informeer dan eens bij Graydon welke informatie we beschikbaar hebben om uw kans op het winnen van klanten te vergroten. En om succesvol tegen uw concurrenten op te boksen.