Artikel
Geschreven door Joris Scheelen
Posted on 21/10/2015

Klanten segmenteren: deze fout moet u zeker vermijden

317 keer gelezen

Heel wat ondernemers zitten met de handen in het haar omdat klanten te laat of helemaal niet betalen. Dat komt omdat ze hun klanten allemaal op dezelfde manier behandelen en omdat ze zich baseren op hun buikgevoel als ze hun portefeuille willen segmenteren. Maar dat buikgevoel helpt hen niet langer en wijkt te vaak af van de realiteit. Herkenbaar? Tijd om uw klantensegmentatie professioneel aan te pakken.

Ik was zopas nog bij een bedrijf in Wallonië dat biologische schoonmaakproducten verkoopt aan voornamelijk hotels en restaurants. Het probleem is dat ze producten leveren aan een gevoelige sector: de horeca. Tijdens mijn gesprek met de zaakvoerder kwamen we al snel bij dit onderwerp terecht. Hij wordt voortdurend geconfronteerd met late betalers en klanten die failliet gaan.

Standaard aanmaning zet niet aan tot betalen

Niet alleen het bedrijf is daar slachtoffer van, ook de vertegenwoordigers zijn hier allesbehalve tevreden mee. Hun commissie is immers afhankelijk van de bedragen die hun klanten effectief aan de firma betalen. In tegenstelling tot veel andere bedrijven waar de commissie rechtstreeks gebaseerd is op afgesloten contracten. Nee, de verkopers worden pas beloond wanneer hun klanten betalen.

Mijn gesprekspartner volgt openstaande facturen op net zoals de meeste bedrijven dit doen. Ze zenden elke klant die te laat betaalt  14 dagen na het verstrijken van de vervaldag een eerste aanmaning. Nog eens 10 dagen later volgt een tweede aanmaning. De inhoud is voor elke klant hetzelfde. De debiteur heeft in tussentijd ook enkele telefoontjes gekregen, maar als er dan geen betaling volgt, dan gaat het dossier naar een externe partij (advocaat, deurwaarder of incassobureau).

Helaas lost deze gestructureerde procedure de kern van het probleem niet op. Erger nog, vaak weten bedrijfsleiders zelfs helemaal niet welke klanten slechte betalers zijn. Tot de factuur buitengaat en de vervaldag passeert. De persoon waar ik mee sprak had ook niet meteen een idee hoe hij hier op kon anticiperen.

Betalingsproblemen objectief meten

Heel wat ondernemers kampen met een gelijkaardig probleem. Uit de laatste cijfers over het B2B-betaalgedrag blijkt dat 67% van de facturen tijdig betaald worden. Liefst 10% van de facturen wordt pas na 3 maanden of helemaal niet betaald. Of dat goede of slechte cijfers zijn, laten we hier even in het midden. Maar u moet heel wat extra omzet genereren om dat goed te maken.

Uw klantenportefeuille segmenteren op basis van objectieve data is de oplossing om wanbetalingen tot een minimum te herleiden. Preventief informatie inwinnen over het betaalgedrag van uw klanten laat u toe om aangepaste procedures op te stellen afhankelijk van het type klant. In een volgende blog gaan we hier dieper op in en vertellen we u hoe u uw klanten verdeelt in A-, B- en C-klanten.

In 5 stappen succes met customer scoring