Artikel
Geschreven door Joachim Van Lierde
Posted on 08/08/2016

Houdt u rekening met verkoopmarge als u commissie uitbetaalt?

1881 keer gelezen

Verkopers zijn met recht en reden trots op de job die ze dagelijks uitoefenen. Zeker wanneer de kassa rinkelt, voelt een verkoper zich het meest in zijn sas. Hoe hoger zijn omzet, hoe groter de commissie en hoe sneller zijn budget gerealiseerd wordt. Toch kunnen verkopers beter rekening houden met het bredere plaatje. Verkopen met weinig of zelfs geen marge is immers snel gebeurd. De gevolgen zijn nefast voor de ganse onderneming.

Directe en indirecte kosten

Steevast tijdens het laatste kwartaal van het kalenderjaar verrichten heel wat managers huzarenwerk om de financiële doelstellingen van het volgende jaar vast te leggen. Op salesvlak betekent dit dat per verkoper gekeken wordt naar de omzet die hij of zij moet draaien. Verkopers krijgen of nemen zelf de vrijheid in de manier waarop ze hun targets willen bereiken. In een concurrentiële sector - en laat ons eerlijk zijn, elke sector omschrijft zichzelf zo - liggen prijzen zwaar onder druk. Het laatste verkoopargument blijft helaas dan ook de korting die verkopers in de strijd werpen om een klant koste wat kost binnen te halen. Elke verkoop is een goede verkoop, toch?

Hoe kunt u nagaan of een deal winstgevend is? Daarvoor maakt u best een overzicht van alle directe en indirecte kosten verbonden aan de prestaties die u levert voor uw klanten. Deze prestaties kunnen een goed of dienst zijn.

Directe kosten zijn bijvoorbeeld:

  • Administratiekosten (offertes, facturen, rappels,...)
  • Personeelskosten (lonen, commissies, premies, extralegale voordelen,…)
  • Productiekosten (aankoop grondstoffen, onderzoek & ontwikkeling,…)

Verkopers vergeten vaak de indirecte kosten, die ook moeten betaald worden met de inkomsten die zij genereren. Het zijn kosten waar niet meteen aan gedacht wordt.

Indirecte kosten zijn onder meer:

  • Huurkosten of afbetaling bedrijfspand
  • Afschrijving infrastructuur (telecom, pc's,...)
  • Onderhoudskosten (computers, telecom, andere vaste activa, …)
  • Elektriciteit, gas, water, telefonie, internet,…
  • Rollend materieel
  • Verzekeringen

Belonen volgens verkoopmarge

De volledige kostenstructuur in kaart brengen, lijkt misschien wat vergezocht. Dat is het allesbehalve als u rentabiliteit wil nastreven. Een bakker moet per verkocht brood een deel van deze kosten kunnen betalen. Een restaurantuitbater betaalt niet enkel zijn personeel en de ingrediënten per verkocht menu, maar ook zijn wagen, elektriciteit, water, onderhoud en andere verplichtingen.

Met het volledige kostenplaatje in het achterhoofd is het daarom geen slecht idee om als manager naast budgetbepalingen ook (minimum)verkoopmarges vast te leggen. Koppel deze marges aan de commissies en u vermijdt dat uw verkopers met verlies verkopen om hun budget te halen. Omzet blijft nog steeds belangrijk. Alleen zal de (grootte van de) winstmarge over alle gerealiseerde verkopen heen de uiteindelijke surplus of bonus bepalen. Zo zorgt u ervoor dat uw verkopers hun budget zien als hun eigen zelfstandig bedrijfje binnen uw organisatie. Hoe rendabeler ze verkopen, hoe meer ze zelf aan het einde van de maand op hun loonbrief zien staan. Iedereen wint erbij.

Baken het speelveld af

Vraag bij uw financiële afdeling de cijfers op van het afgelopen boekjaar. U telt alle mogelijke kosten op. Vervolgens kijkt u naar het aantal verkopen van hetzelfde boekjaar. Zo weet u wat elke verkoop qua totale kost moet dekken om break-even te draaien. Het komt erop aan te bepalen welke winstmarge u per verkoop wilt realiseren om toekomstige inflatie, investeringen en andere kosten te kunnen financieren. Een mooie marge ligt doorgaans tussen de 20 en 35 %. In deze cue card geven we u enkele tips om uw huidige verkoopmarge te verhogen.

Zodra u een (minimum)marge heeft vastgelegd, geeft u uw verkopers een duidelijk afgebakend speelveld dat hun commissie zal bepalen. Halen ze de vooropgestelde omzet en respecteren ze uw verkoopmarge? Halen ze zelfs méér dan de omzet- en verkoopmargedoelen? Dan is hun commissie dubbel en dik verdiend.