Artikel
Posted on 24/09/2018

Hoe vind ik mijn eerste klanten ?

229 keer gelezen

Een goed idee en een markt die daarvoor warm loopt, volstaat niet om uw succes te garanderen. U moet wel degelijk uw eerste klanten binnenhalen. Prospectie vormt uw eerste uitdaging.

Lees verder op deze pagina ook de tip van Nathalie!

Een proactieve aanpak is noodzakelijk. Wacht niet tot het te laat is.

U heeft niet alleen tijd nodig, maar vooral originele ideeën. Voorzie dat. Voorzie ook een basisbudget en een reservebudget om de periode tot de komst van de eerste klanten te overbruggen.

Uit waarnemingen blijkt dat tijdens de eerste 24 maanden van de activiteit prospectie een derde van de tijd van de ondernemer inneemt.

Gebruik de  verschillende communicatiekanalen.

Sociale netwerken en het internet

Nieuwe technologieën reiken u nieuwe instrumenten aan om uw zichtbaarheid te vergroten … tegen een zacht prijsje. Daarvoor kunt u uiteraard gebruik maken van sociale media.

U kunt ook discussiegroepen starten. Die verzamelen de opinies van verschillende personen over een bepaald onderwerp, zoals een product, een nieuw softwareprogramma, een nieuwe productiemethode, ... Bepaalde van die groepen bestaan al, maar u kunt er zelf ook eentje oprichten. Zo kunnen uw tussenpersonen en uw klanten deel uitmaken van zulke discussiegroepen.

De gangmakers

Het gebruik van tussenpersonen: er bestaat niet beters om aan kwalitatieve prospectie te doen tegen een lage kost. 

Er bestaan 2 soorten “externe” tussenpersonen: de partners van de onderneming en de klanten.

Doe er alles aan, opdat je klanten ambassadeurs van uw onderneming worden. Dat brengt u meer op dan het u kost. Reik hen alle nodige “instrumenten” aan: leaflets, demonstratie-instrumenten, …

Uw leveranciers, uw onderaannemers, uw boekhouder, uw verdelers, uw graficus, uw bankier, … zijn ook belangrijke tussenpersonen. Vraag hen over u te spreken, uw imago te verspreiden. Ze hebben er allen belang bij.

Zo kunt u om uw verkoop een boost te geven, denken aan wedstrijden, peterschapsprojecten, evenementen, … Beknibbel niet op geschenken om de troepen gemotiveerd te houden.

Zodra u uw eerste werknemer hebt aangeworven, beschikt u intern over een tussenpersoon die u in het bijzonder moet aanmoedigen om die rol te  vervullen.

De klassieke kanalen

U kunt diverse “klassieke” communicatiekanalen gebruiken om uw boodschap te verspreiden en aan prospectie te doen.

Meerdere ervaringen opgedaan tijdens diverse consumentenpanels tonen het aan: de “blootstellingsfrequentie” van een product of een dienst heeft een positieve impact op het oordeel van de consument. Met andere woorden: de keuze om een product of een dienst te kopen berust op andere elementen dan enkel de intrinsieke waarde. De waargenomen kwaliteit van “het product-de dienst” in kwestie wijzigt naargelang de zichtbaarheid ervan.

Wat publiciteit betreft, is het van belang coherent te zijn en op lange termijn te werken. Imago en goede communicatie komen pas na verloop van tijd tot stand. Daar moet u dus rekening mee houden, zowel bij de uitwerking van uw berichten als bij de bepaling van de middelen die u wenst te besteden en de vaststelling van uw budget.

Wat de budgetten betreft, is het verstandig deze te berekenen op basis van de “nuttige contacten” die zo’n operatie u opbrengt. Het is niet zo zeer het bedrag van de budgetten dat u moet onderzoeken, maar eerder de verhouding tussen de kostprijs en nuttige contacten.

Opdat uw boodschappen zouden ‘blijven hangen’ en uw investeringen zouden opbrengen moet u er voortaan op letten:

  • de voorkeur te geven aan beperkte, maar doelgerichte, gepersonaliseerde en opgevolgde acties;
  • de juiste ondersteuning te gebruiken die beantwoordt aan het doelpubliek en de nagestreefde doelstellingen (hou er ook rekening mee dat de meeste zelfstandigen die alleen werken, geen tijd uittrekken om te lezen) ;
  • een moment voor je communicatie te kiezen die tred houdt met “het product-de dienst” en het leven binnen de onderneming (vermijd het om te communiceren vóór een vakantieperiode, of zelfs vóór een inventaris, vóór de afwezigheid van een belangrijke werknemer dan wel vóór de opmaak van de inventaris of een grote opdracht, …) ;
  • regelmatig te communiceren (idealiter 4 keer per jaar) met uw huidige en potentiële klanten.

Dit artikel is slechts een uittreksel uit het boek ‘Onderneming opstarten: 100 vragen – 101 antwoorden’, geschreven door Olivier Kahn en Jean-Pierre Riquet.

Voor onze trouwe lezers hebben we een beperkt aantal fysieke exemplaren van dit boek klaar liggen. Wilt u gratis zo’n exemplaar ontvangen? Vul dan snel het antwoordformulier in. Of neem contact op met onze Business Data Advisor, Nathalie Ribaudo. Die heeft overigens nog een tip voor u in petto.

_________________________

Een tip van Nathalie Ribaudo

graydon-portretten-040417_390_Nathalie Ribaudo.jpg

Als u een nieuwe zaak start, dan zijn nieuwe klanten vinden cruciaal. De kans dat u achteruit kunt leunen en wachten tot ze bij u binnenstappen, is zeer klein. Zeker als u startend ondernemer bent. U moet dus zelf actie ondernemen, lees ‘prospecteren’. De bovenstaande tips van Olivier Kahn en Jean-Pierre Riquet zijn uitermate nuttig. Maar er zijn nog andere manieren en uitstekende hulpmiddelen om uw eerste klanten te vinden. En – niet onbelangrijk – er zijn betrouwbare partners om u hierin te ondersteunen.

U weet welk product of welke oplossing u wilt aanbieden. En u heeft wellicht ook een algemeen beeld van uw doelgroep. Maar er zijn nog vragen die u zich moet stellen voor u van start gaat.

Aanpak

Kiest u voor een benadering per post of per e-mail? Gaat u dit allemaal alleen opvolgen? Of schakelt u bijvoorbeeld een call center in? Heeft u bij uw campagnes rekening gehouden met onder andere GDPR en de bel-me niet-lijst?

Twijfel niet om meteen de hulp in te roepen van een gespecialiseerde en betrouwbare externe partner, die meedenkt over uw aanpak en uw doelgroep. Hun advies en hun goede raad kosten u niets.

Het is belangrijk dat u zo veel mogelijk informatie uitwisselt met deze ervaringsdeskundigen. Op die manier kunnen ze u het beste begeleiden bij de verfijning van uw doelgroep. Want uw capaciteit om geïnteresseerde leads op te volgen, is wellicht niet onbegrensd. Het heeft dan ook geen zin om 10.000 bedrijven aan te spreken als u de respons niet de baas kunt.

Prioriteiten stellen

Afhankelijk van het aantal mensen dat u ter beschikking heeft, dient u dus prioriteiten te stellen. Meestal start u met een selectie op basis van sector, regio en mogelijk ook de grootte van het bedrijf. Maar daarnaast – en misschien wel veel belangrijker – dient u in de eerste plaats op bedrijven te mikken waarmee u een langetermijnrelatie kunt opbouwen. Op basis van data-analyse en scores zijn die kredietwaardige bedrijven (zeer belangrijk voor startende bedrijven die weinig reservekapitaal hebben om wanbetalingen op te vangen) mét groeipotentieel vandaag vrij nauwkeurig te detecteren.

En waarom zou u zich richten op bedrijven die niet echt economisch actief zijn? Dat staat gelijk met tijd verspillen en geld uitgeven zonder dat u daarvoor iets in de plaats krijgt. De activiteitscore kan dit opvangen. En zo zijn er tal van scores en parameters die u helpen om uw doelgroep nauwkeurig af te bakenen.

Wanneer?

Nog een belangrijke vraag die u zich moet stellen: wanneer wilt u starten met uw prospectie?

Het heeft geen zin om vandaag een adressenbestand aan te kopen als u pas drie maanden later een campagne lanceert. Dan sluipen er fouten in uw bestand. Elk jaar gaan ongeveer 10.000 bedrijven failliet, nog enkele 10.000 kappen ermee en doe er nog enkele 10.000 bij die van naam en adres veranderen. Dat heeft onherroepelijk een impact op uw adressenbestand, ook al is het dan maar enkele maanden oud. Koop dus gefragmenteerd uw adressenbestand aan op het moment dat uw campagne klaar is.

In die zin is het wel nuttig om ruim op voorhand eens bij een expert te informeren naar de mogelijkheden. Zij denken met u mee en tonen u aan de hand van een live demo meteen het potentieel in uw doelgroep. Gratis en volledig vrijblijvend.

Bekijk ook eens onze interactieve tool, waar u in een handomdraai nieuwe campagnes kunt opstarten of uw potentieel kunt berekenen. In deze korte video ziet u hoe dit in zijn werk gaat.

 

Heeft u hier vragen over? Wilt meer weten over de mogelijkheden of het potentieel in uw doelgroep? Ik ben uw EHBP, uw Eerste Hulp Bij Prospectie. U kunt mij bereiken via contact@graydon.be of op het nummer 03 280 88 78. Veel succes met uw campagnes!