Artikel
Geschreven door Elise Osterrieth
Posted on 27/08/2018

Hoe pakt u een krimpende klantenportefeuille aan?

182 keer gelezen

In een vorig blogartikel kon u lezen hoe de firma Bouw & Steen zijn debiteurenbeheer op basis van een klantenanalyse, monitoring en een overzichtelijk dashboard weer op de rails kreeg en risico’s tot een minimum beperkte. Maar dat loste het probleem nog niet op van een krimpende klantenportefeuille. Daarover leest u meer in de dit artikel.

De omzet van de firma Bouw & Steen loopt al enkele jaren terug. Van 26 miljoen in 2014 naar 24 miljoen in 2015 en een gelijkaardig cijfer in 2016. Maar in 2017 lag de omzet opnieuw 2 miljoen lager (-8%!). Die neergang wilde de bedrijfsleider dringend een halt toeroepen. Maar hoe?

Als bedrijven in de tweede jaarhelft de strategische plannen opmaken voor de toekomst, dan zal groei telkens voorop staan. Maar misschien had Bouw & Steen wel kunnen voorspellen dat die groei er in 2017 niet ging zijn. Op basis van de groeiscore had Bouw & Steen het gevaar van een krimpende klantenportefeuille kunnen voorspellen.

De groeiscore bekijkt in welke mate een kmo zijn eigen groei kan financieren, zonder onmiddellijk beroep te doen op extern kapitaal. Ze brengt dus de potentiële groei van een bedrijf of van uw volledige klantenportefeuille over de komende 12 maanden in kaart. Op basis van de groeiscore had onze klant echter kunnen weten dat zijn klantenportefeuille in 2017 zou krimpen. Hoog tijd dus om op een slimme en efficiënte manier op zoek te gaan naar nieuwe klanten.

Éénmalige bestellingen of een langdurige samenwerking?

Éénmalige bestellingen zijn mooi meegenomen, maar wilt u de verkoop écht een boost geven? Richt u dan vooral op gezonde en kwalitatieve bedrijven. Prospecten en klanten die de groei van uw bedrijf kunnen bevorderen en waarmee u  een langdurige relatie kunt opbouwen. Bedrijven uit het A-segment dus, zoals u in de vorige blog kon lezen. Waarom zou u immers tijd, geld en energie investeren in bedrijven waarvan u vooraf al weet dat ze u op de langere termijn toch niets zullen opleveren? Dan kan het salesteam zich beter op andere klanten en prospecten concentreren.

Financieel gezonde klanten bieden heel wat voordelen:

  1. Solvabele klanten betalen tijdig. Zo hoeft u geen reserves aan te spreken om kredieten te overbruggen.
  2. Ze genereren minder klachten en kosten u minder energie.
  3. Er is minder verloop van deze klanten en ze bieden meer groeimogelijkheden. Als zij gezond blijven, dan bent u voor langere tijd verzekerd van afname.

Kortom door efficiënt en intelligent de markt te benaderen kan Bouw & Steen opnieuw groeien in omzet en winst.

In deze korte video verneemt u hoe de Graydon Market Information-tool u hierbij kan helpen:

  • prospecten nauwkeurig in kaart te brengen, rekening houdend met hun financiële gezondheid en groeipotentieel, wat uw conversie en ROI aanzienlijk zal verhogen
  • bestaande klantendatabase up-to-date te houden
  • verrijken met financiële gezondheid, de omvang en leeftijd, of actuele websitegegevens

GMI BE_nl.JPG

Bedrijven screenen met een beslismodel

Nog een hulpmiddel dat sales kan helpen, zonder finance te belasten met extra werk: een beslismodel. Een beslismodel is een applicatie waarin Bouw & Steen zijn acceptatievoorwaarden kan vastleggen. Het houdt daarbij rekening met de risk appetite of de risicotolerantie die de groothandel wil dragen. Het beslismodel zal op basis van de vooraf gedefinieerde criteria vertellen of het past om wel of niet met een bedrijf samen te werken.

Concreet betekent dit, dat verkopers in een oogwenk hun prospect of klant kunnen screenen, zonder dat zij daarvoor een beroep moeten doen op specialisten van de afdeling finance. Voordat een verkoper bij een klant of prospect binnenstapt, haalt hij het bedrijf even door het beslismodel. De uitkomst krijgt hij meteen.

Wordt deze onderneming op basis van de heersende voorwaarden rond klantacceptatie positief beoordeeld, dan kan hij meteen aan de slag. Zoniet, richt de verkoper zijn pijlen bij voorkeur op een andere klant of prospect.

Meer weten over hoe beslismodellen sales en finance perfect op elkaar kunnen afstemmen? Lees hier de volledige blog.