Artikel
Geschreven door Elise Osterrieth
Posted on 19/07/2018

Hoe doet u veilig zaken met startende ondernemingen zonder financiële score?

221 keer gelezen

U weet dat u best zakendoet met financieel gezonde bedrijven. Bedrijfsrapporten, permanente opvolging, beslismodellen, inclusief financiële scores, gidsen u in deze strategie. Maar wat met startende ondernemingen waarover geen of weinig informatie beschikbaar is?

Is het af te raden om handel te drijven met starters? Laat u prospecten waarover u geen of onvoldoende financiële informatie vindt links liggen om alle risico’s te vermijden?

Wanneer u twee keer ‘ja’ zou antwoorden, dan dient u zich de vraag te stellen of er geen gevaar schuilt in een strakke focus op financieel gezonde bedrijven. De kans bestaat dan dat u een enorm potentieel aan klanten mist. Ook startende ondernemingen kunnen immers nog uitgroeien naar grote en trouwe klanten wanneer u er vroeg bij bent.

Starters hebben vaak nog maar een marginale financiële waarde omwille van de lage of onbestaande inkomsten en lage startkapitalen. Omdat er nog geen balansen zijn, kunt u daar overigens ook niet op terugvallen. Trouwens niet iedereen is verplicht om inzage te geven in zijn omzet en jaarresultaten.

Starters hebben onzeker bestaan

Heel wat ondernemingen stellen zich terughoudend op ten opzichte van starters. Het bestaan van deze jonge bedrijven is namelijk heel wat onzekerder dan dat van gevestigde bedrijven. Dat kunnen we niet ontkennen. Gemiddeld genomen gaat elk jaar bijna 1% van de Belgische bedrijven failliet. Maar de kans op faling ligt bij starters heel wat hoger. In de Startersatlas van 2018 lezen we dat van de pas opgestarte ondernemingen na vijf jaar nog 66% actief is.

Concreet betekent dit dat 26.100 van de 77.471 ondernemingen (die in 2013 van start gingen) er in 2018 niet meer zijn. Het is echter moeilijk in te schatten welke starters het zullen halen en welke starters recht op hun ongeluk af varen. Vanwege deze financiële onzekerheid zijn veel bedrijven voorzichtig.

Toch een score voor startende ondernemingen

Op basis van onderzoek en jarenlange ervaringen met data en inzichten kennen we startende ondernemingen toch een financiële gezondheidsscore. Daar kunt u zich op baseren om er wel of geen zaken mee te doen (of tegen cashbetaling). Zo vertrekt een startende onderneming standaard met een multiscore van 50/100. Deze score, die bedrijven op middellange termijn beoordeelt naar financiële gezondheid, betalingsmoraal en overlevingskansen, kan evolueren naar 75/100 voor bijvoorbeeld eenmanszaken. Als er tenminste geen negatieve incidenten plaatsvinden. Wanneer bedrijven een andere rechtsvorm hebben en een jaarrekening publiceren, dan zullen die gegevens de score sturen.

Andere parameters die de score mee bepalen zijn onder andere de activiteitscode, de rechtsvorm, verbindingen met andere ondernemingen, de sector, enzovoort.

Mix bedrijven volgens ABC-analyse

Belangrijker dan relaties onderhouden met enkel gezonde bedrijven, is de juiste klantenmix bepalen. Indien u enkel werkt met bedrijven die uiterst gezond scoren, dan mag u zich gelukkig prijzen. Maar misschien mist u inderdaad opportuniteiten. Dat wil zeggen dat u dus gerust met starters kunt samenwerken, als u zich tenminste goed informeert.

Een ABC-analyse is vervolgens handig om deze klantenmix te bepalen, waarbij klanten die het best scoren qua financiële gezondheid tot het A-segment behoren. De middenmoot belandt in het B-segment. De financieel ongezonde klanten vallen in de categorie C. Voor elk segment kunt u vervolgens aangepaste procedures en voorwaarden uitwerken.

Mijn collega legt dit principe vollediger uit in zijn blogpost Segmenteer uw klanten in A, B en C-segmenten. Mijn belangrijkste vraag aan u: hoe doet u deze analyse vandaag?

Maakt u deze ABC-indeling nog niet? Contacteer ons dan voor een vrijblijvend advies via contact@graydon.be of op het nummer 03/280.88.62.