Artikel
Geschreven door Katleen Mertens
Posted on 27/04/2016

Hoe bindt Peter de strijd aan met zijn grote concurrenten?

310 keer gelezen

Aansluitend op het webinar ‘In 6 stappen naar intelligente prospectie in B2B’ kregen we van Peter een specifieke vraag. Peter verkoopt en plaatst parket in de provincie Oost-Vlaanderen en ondervindt heel wat concurrentie van grotere spelers op de markt. De winkelbezoeken zijn fel teruggelopen. Hij denkt erover om architecten en interieurdecorateurs aan te spreken om zijn diensten aan te prijzen. Zijn vraag: is dit een goed idee en hoe gaat hij best te werk? Om privacyredenen hebben we naam en locatie van de vraagsteller gewijzigd.

Peter ziet het aanvankelijk een beetje somber in. Want hoe kan hij deze strijd nu winnen? Als kleine zelfstandige hoeft hij nochtans niet machteloos toe te kijken hoe zijn grotere concurrenten de markt inpalmen. Akkoord, omvangrijke bedrijven hebben meer budget voor onder andere marketingacties en technologische investeringen. Maar als kleine ondernemer heeft Peter ook heel wat troeven en mogelijkheden ter beschikking.

Enerzijds zal hij er moeten voor zorgen dat hij bestaande klanten aan zich bindt. Anderzijds dient hij nieuwe potentiële klanten te overtuigen om met hem samen te werken. Belangrijk daarbij is dat hij vooral slim te werk gaat.

Een belangrijke troef: persoonlijk contact, maar niet met iedereen

Aangezien Peter minder klanten heeft dan zijn grote concurrenten, kan hij in ieder geval meer tijd vrijmaken voor zijn klanten. Daarnaast zal het contact vaak directer zijn en zal hij elke klant persoonlijk te woord kunnen staan.

En dat is een groot voordeel. Klanten stellen persoonlijk contact immers erg op prijs. Het is dus belangrijk voor Peter om hier tijd en moeite in te steken. Al gaat die redenering niet op voor eender welke klant.

Segmentatie op basis van solvabiliteit

Om zo efficiënt mogelijk te werken, dient Peter in eerste instantie prioriteiten te stellen en dat kan hij doen op basis van solvabiliteit. Zowel in zijn huidig klantenbestand als in zijn database met prospecten (de architecten en interieurdecorateurs) dient hij een onderscheid te maken tussen financieel gezonde en ongezonde zakenrelaties.

Zijn huidige klantenlijst dient hij hiervoor te verrijken met een gezondheids- en een groeiscore. Een adressenlijst met architecten en interieurdecorateurs kan Peter dan weer aankopen (inclusief indicatie naar financiële gezondheid en groeipotentieel toe).

Dit is in april alvast de verdeling in de provincie Oost-Vlaanderen op basis van gezondheidscore (Graydon-rating):

Hoe_bindt_Peter_de_strijd_aan_NL.jpg

Op basis van deze info kan Peter prioriteiten stellen en zijn klanten en prospecten op een aangepaste manier benaderen.

Prioritaire focus op solvabele zakenrelaties

Alle klanten en prospecten gelijk behandelen, werkt niet en is zeker niet efficiënt. Ook niet voor Peter. Hij richt zich best eerst op de kredietwaardige klanten en prospecten. Die zullen hem het meest rendement opleveren en het stelt hem in de mogelijkheid om het aantal wanbetalers tot een minimum te herleiden. Een belangrijk gegeven, want een kleine zelfstandige heeft wellicht minder geld achter de hand om tegenslagen (lees: wanbetalingen) op te vangen. Peter is mogelijk ook de persoon die tijd en energie zal moeten vrijmaken om wanbetalers achter hun veren te zitten. En dat is nu net iets dat hij kan missen als kiespijn.

Aangepaste benadering

De segmentatie tussen financieel gezonde en ongezonde klanten komt ook tot uiting in de manier waarop Peter zijn prospecten zal benaderen. Financieel gezonde prospecten kan hij vereren met een bezoek en verdienen een mooi gedrukte brochure. Hij kan voor hen ook soepele betalingsvoorwaarden hanteren. Minder financieel sterke architecten en decorateurs stuurt hij beter een e-mail met een link naar zijn website. Bij bestellingen dient hij erop toe te zien dat hij correct betaald wordt. Bijvoorbeeld door een voorschot of cash bij levering te vragen.

Ja, Peter zal hier omzet door missen. Maar wil hij wel die klant waarbij het risico op wanbetaling groot is?

Lees ook het ePaper:

Customer scoring, de kortste weg naar betere rentabiliteit

Een database die altijd up-to-date is

Peter zal er ook voor moeten zorgen dat zijn database altijd up-to-date blijft. Kloppen de data niet (meer), dan zullen wellicht heel wat van zijn marketinginspanningen verloren gaan.

Bovendien geeft 'vervuilde' info een vertekend beeld van de kredietwaardigheid van zijn klanten en prospecten. Dat een zakenrelatie vandaag correct betaalt, is geen garantie voor morgen. Al geldt ook het omgekeerde. Een financieel ongezonde prospect kan uiteraard vooruitgang boeken. Misschien verdient hij morgen ook wel een mooie brochure.

Onderzoek heeft eerder al aangetoond dat de B2B-databases waar Belgische bedrijven mee werken gemiddeld 20 tot 25% fouten bevatten. Het gaat dan om bedrijven die inmiddels gestopt of failliet zijn en fouten in naam- en adresgegevens. Een regelmatige controle van klantgegevens is dus absoluut noodzakelijk om er een maximaal rendement uit te halen.

Wie weinig zakenrelaties in zijn database heeft, zal dit zelf kunnen onderhouden. Het volstaat om de data regelmatig te toetsen aan officiële bronnen zoals de KBO of het Belgisch Staatsblad. Maar als u zoals Peter met een uitgebreid bestand van architecten, interieurdecorateurs en bestaande klanten werkt, dan is dat niet langer manueel te onderhouden. Een jaarlijkse of zelfs een halfjaarlijkse update is dan aangewezen.

Kortom:

  1. Maak een onderscheid op basis van solvabiliteit.
  2. Benader financieel gezonde zakenrelaties prioritair.
  3. Benader zakenrelaties op een aangepaste manier.
  4. Zorg regelmatig voor een update van uw database.

Heeft u nog ideeën om Peter te helpen? Of heeft u zelf een vraag voor ons? Laat het dan zeker weten.