Artikel
Geschreven door Katleen Mertens
Posted on 06/06/2016

Hoe bepaalt u de categorieën in een ABC-analyse?

87 keer gelezen

Via een ABC-analyse kunt u uw klanten en zakenrelaties segmenteren op risico en groeipotentieel. Een belangrijk gegeven om een goede kredietpolitiek van uw onderneming uit te tekenen. Rangschik uw klanten volgens het risico dat ze met zich meedragen of de opportuniteiten die ze u kunnen bieden. Financieel gezonde ondernemingen benadert u bijgevolg anders dan zwakkere zakenrelaties. Maar hoe bepaalt u nu welke klant in welk segment terechtkomt?

Het nut van segmenteren

Alle klanten gelijk behandelen, werkt niet. Trage betalers dient u bijvoorbeeld aan te sporen om sneller te betalen. Voor goede betalers kunt u dan weer een soepelere betalingsaanpak hanteren.

Met behulp van de ABC-analyse kunt u onder meer:

  • Het commercieel team beter aansturen. Zij weten immers welke zakenrelaties het meest groeipotentieel hebben (en waar zij dus best hun energie in steken).
  • U weet beter waar enerzijds uw opportuniteiten en anderzijds uw risico’s liggen.
  • Marketingcampagnes kunt u efficiënter uitrollen, door verschillende klantengroepen te benaderen met verschillende boodschappen.

Het uiteindelijke doel is om zelf zo efficiënt mogelijk groei te realiseren.

Hoe klanten segmenteren in categorieën A, B of C?

Bedrijven in het A-segment

In categorie A zet u ‘financieel gezonde ondernemingen’. Zij hebben eigenlijk weinig opvolging nodig en hebben dus een positief effect op de efficiëntie van uw onderneming. In dit segment plaatst u bijvoorbeeld klanten die maximaal 10 dagen na de betaaldatum betalen en zorgen voor een stabiele of groeiende omzet.

Deze klantenrelaties moet u als het ware ‘koesteren’. Verwen hen met mooie brochures en persoonlijke marketingcampagnes, om zelfs nog meer uit de relatie te halen. Een klant die goed betaalt, biedt vaak mogelijkheden om meer omzet bij te verwerven. Bovendien bent u zeker van een correcte en tijdige betaling.

Bedrijven in het B-segment

In deze categorie plaatst u ‘financieel gematigd gezonde ondernemingen’. Klanten die bijvoorbeeld maximaal 20 dagen na de betaaldatum betalen en zorgen voor een stabiele omzet.

De samenwerking kan hier vaak nog veel efficiënter en het loont de moeite om dit te optimaliseren. Waarom? Klantenrelaties in segment B zijn immers financieel gezond en houden weinig financieel risico in voor uw bedrijf. Ze hebben een zetje nodig om naar het A-segment op te schuiven. Steek dus tijd en geld in het verbeteren van deze klantenrelaties.

Hoe optimaliseren?

Als kleine zelfstandige heb je het voordeel dat het contact met klanten persoonlijker kan. Creëer mooie brochures of breng hen een klantenbezoek. Ga een relatie aan en probeer de relatie te verbeteren op de lange termijn. Want, verbetert de relatie, dan verbetert vaak ook de betaling en groeit de band met uw klant (en wellicht ook de bestellingen).

Bedrijven in het C-segment

Wanbetalers plaatst u in categorie C. Deze klantenrelaties betalen nooit op tijd of vaak pas na herhaaldelijke aanmaningen. Sommigen hebben zelfs dreigementen via incassobureaus nodig voor ze in gang schieten. Deze klantenrelaties zijn dus onbetrouwbaar. Ze bezorgen u hoofdpijn en zorgen slechts voor een klein deel van uw totale omzet. Stel uzelf de vraag of u met deze klanten nog wel verder wilt.

Hoe gaat u hiermee om?

Zet slechte betalers bijvoorbeeld op contant, zodat u zeker bent dat u betaald wordt voor elke dienst die u levert en geen onbetaalde facturen riskeert. Benader hen via massa e-mailcampagnes: e-mails kosten u zo goed als niets, zodat u geen nutteloze investeringen doet in dit soort relaties. Segment C bevat bijvoorbeeld al uw klanten die tot 30 dagen na de betaaldatum betalen of steeds minder omzet opleveren.

Lees ook het ePaper:

In vijf stappen succes met customer scoring

C059BE_In-5-Stappen-Succes-Met-Customer-Scoring.jpg