Artikel
Geschreven door Daniel Middelkoop
Posted on 12/12/2016

Heeft uw gesprekspartner wel beslissingsbevoegdheid?

107 keer gelezen

Hoe groter de organisatie, hoe moeilijker het is om de echte beslissers rond de tafel te krijgen. Daarom is het uiterst belangrijk dat u weet wie er aan de touwtjes trekt.  

Heeft u toevallig de film Arbitrage gezien? Hierin speelt Richard Gere een multimiljonair die wanhopig probeert zijn handelsimperium aan een grote bank te slijten. De onderhandelingen verlopen echter zeer stroef. Tot grote ergernis van de hoofdrolspeler zijn de gesprekken keer op keer met vertegenwoordigers van de bank. Wat hij ook probeert en hoe vaak hij er ook om vraagt, een ontmoeting met de topman zelf lijkt er niet in te zitten. Dat moment bewaart de regisseur natuurlijk voor het einde van de film. Al dinerend in een chique restaurant is dan te zien hoe beide mannen daar in een paar minuten tijd de deal afronden. Eind goed, al goed.

De echte beslisser spreken

Als succesvol zakenman weet de hoofdrolspeler in deze film als geen ander hoe belangrijk het is om uiteindelijk aan tafel te zitten met de echte beslissers. Zij die het licht op groen of rood zetten. In het bedrijfsleven gaat het daar wel eens mis. Mensen blijken dan geen idee te hebben met wie ze eigenlijk zakendoen. Ze vertrouwen hun gesprekspartner blindelings als die zegt dat hij bevoegd is om beslissingen te nemen, zoals producten bestellen en belangrijke investeringen doen. Maar in de praktijk blijkt zo iemand dan niets anders dan een doorgeefluik. Of, zoals ze in saleskringen noemen, een gatekeeper. De waakhond van een organisatie die ervoor moet zorgen dat de echte besluitmakers niet teveel op hun bordje krijgen.

Decision Making Unit / DMU

Simpel gezegd: hoe hoger u in de organisatie komt, hoe groter de kans dat u met iemand te maken hebt die in het team van beslissers zit. De zogeheten Decision Making Unit. De titel van zo’n beslisser varieert sterk per organisatie, maar grofweg kunt u al een heel aardige inschatting maken op basis van de bedrijfsomvang.

  • Tot 10 medewerkers: grote kans dat de eigenaar(s) alle belangrijke beslissingen neemt over de aanschaf van producten en diensten waar meer dan 1.000 euro mee gemoeid is.
  • 10-500 medewerkers: ga op zoek naar de mensen die manager op hun visitekaartje hebben staan. Dat is bijvoorbeeld een marketingmanager, een business development manager of de persoon die de salesafdeling onder zijn hoede heeft. Zij mogen (groten)deels besluiten nemen waar budget mee gemoeid is.
  • Meer dan 500 medewerkers: de beslissingsbevoegde managers hebben in dit type bedrijven vaak een specifieke regiofunctie. Ze zijn dan bijvoorbeeld als marketingmanager verantwoordelijk voor de hele Benelux of het continent Afrika.  

Deal afronden

Om de juiste mensen aan tafel te krijgen, dient u in eerste instantie natuurlijk te weten wie dat zijn. België telt meer dan 1 miljoen bedrijven. Naar schatting doet slechts een kwart van hen onderzoek voordat ze met een ander bedrijf in zee gaan. Niet alleen gaat het dan om financiële checks (kan mijn afnemer straks de factuur betalen?), ook nagaan welke personen er op de verschillende niveaus in de organisatie werken is daar onderdeel van. En dat kan best risicovol uitpakken. Zo zijn er voorbeelden uit het verleden waarbij ondernemers aanvankelijk dachten een overeenkomst te hebben gesloten. De gemaakte afspraken bleken echter weinig waard, omdat de vertegenwoordigers van andere bedrijven simpelweg niet de bevoegdheid hadden om de deal af te ronden. Daar sta je dan. Een ervaring rijker en een illusie armer. Er zijn een paar manieren om erachter te komen wie u wél moet hebben: 

  • Bekijk de site van uw potentiële klant: Te beginnen met - hoe simpel kan het zijn? - de website. Daar vindt u onder het menuknopje ‘Over ons’ (ze noemen het ook wel eens ‘Ons team’) vaak al de nodige aanknopingspunten.
  • Lees het nieuws of zoek via Google: Verder kan het ook helpen om bij ‘nieuws’ te kijken. In de persberichten staan altijd wel een paar quotes van directieleden. Gewoon even googlen wil ook nog wel eens helpen. Even zoeken op de bedrijfsnaam in combinatie met een managementfunctie kan wonderen doen.
  • Check LinkedIn: En dan is er natuurlijk ook nog LinkedIn, waarbij wel gezegd moet worden dat u zonder betaald abonnement beperkt ben in de zoekmogelijkheden. En veel mensen op LinkedIn willen hun functie wel eens pimpen.
  • Gebruik een kredietbureau: Bedrijven die het serieuzer aanpakken, maken gebruik van de diensten die een kredietbureau aanbiedt. Zo vindt u in hun database de gegevens van alle bedrijven in België. Met daarin onder meer de financiële cijfers en een analyse daarvan, maar dus ook de namen van de Decision Making Unit. Zo weet u in ieder geval altijd met wie u zakendoet.

Controleer de DMU met een gratis credit check:

Controleer DMU