Eén regel die altijd geldt als u prospecteert

Prijs u gelukkig als ondernemingen u spontaan contacteren om met u in zee te gaan. In de praktijk gaat het er vaak anders aan toe. Weinig ondernemingen kunnen achteruitleunen en wachten tot er klanten voor de deur staan. Elke ondernemer moet actief zoeken naar nieuwe klanten om een bloeiende business uit te bouwen. Maar het aanbod is groot en de concurrentie moordend.

Prospecteren is dan ook geen nattevingerwerk. Er is één belangrijke regel waar u altijd rekening mee dient te houden: kies van bij het begin voor solvabele prospecten.

Iedereen maakt gebruik van criteria als omzet, personeel, activiteit, regio, functietitel, … om een prospectenbestand samen te stellen. Prima, maar als ondernemer hebt u vooral solvabele prospecten nodig. En daar zijn 3 goede redenen voor:

1. Solvabele klanten betalen tijdig. Zo hoeft u geen reserves aan te spreken om kredieten te overbruggen. Correcte betalingen zorgen overigens voor een maximaal rendement.
2. Ze genereren minder klachten en kosten u minder energie. Financieel wankele ondernemingen grijpen elke kans aan om betalingen uit te stellen. En daar moet u dan weer zo snel mogelijk achteraan gaan.
3. Er is minder verloop van deze klanten en ze bieden meer groeimogelijkheden. Als zij gezond blijven, dan bent u voor langere tijd verzekerd van afname. En dat zorgt dan weer voor de continuïteit van uw bedrijf.

Zelfde type onderneming, andere aanpak

Op basis van solvabiliteit is het dus logisch dat u een onderscheid maakt tussen hetzelfde type ondernemingen. Levert u aan groothandels, bouwondernemingen of restaurants in eenzelfde regio? Dan bent u van bij de prospectie gebaat met een prioritaire behandeling van solvabele prospecten. Prospecteren is investeren. Waarom zou u dan financieel ongezonde bedrijven benaderen? Ze bieden weinig groeikansen en dragen altijd een risico met zich mee. Contacteer liever gezonde bedrijven. Ze zijn financieel betrouwbaarder en gemakkelijker uit te bouwen op langere termijn.

Tip: houd rekening met de 'Graydon rating' om solvabele bedrijven te onderscheiden van andere.

Lees ook:

Intelligente leadgeneratie in B2B