Artikel
Geschreven door Roland Hoff
Posted on 09/01/2017

Een gouden raad voor uw debiteurenbeheer: segmenteer en structureer

143 keer gelezen

Bedrijven besteden vaak heel wat aandacht aan hun voortraject. Een mooie, interactieve website, grondig getrainde salesmensen, knappe folders, goede proposities, … En het debiteurenbeleid?

Debiteurenbeheer gebeurt, zeker bij de kmo, vaak nog ongestructureerd. Beslissingen worden reactief en ad-hoc gemaakt. De aanmaningsprocedure is bij veel bedrijven afhankelijk van de werkdruk, eerder dan van beleid of regelmaat. Klanten krijgen niet altijd op hetzelfde moment een rappel. Toch is die onregelmatigheid zeker geen bewuste keuze. Integendeel, vaak gebeurt dit in de waan van de dag.
Juiste actie, op het juiste moment voor het juiste type klant
Verschillende klanttypes segmenteren helpt u om op relatief simpele wijze uw debiteurenbeleid te structureren. Segmentatie kan op verschillende manieren gebeuren:

  • activiteit
  • regio
  • salesmedewerker
  • binnen- en buitenland
  • grootte van de klant
  • omzet van de klant
  • B2B/B2C

Klanten segmenteren: de voordelen

Klanten segmenteren biedt u tal van voordelen, waaronder:

  • Goed doordacht beleid: Segmenten dwingen u om vooraf na te denken over uw debiteurenaanpak. Hoe wilt u omgaan met uw klanten? Wie heeft welke bevoegdheid om bepaalde acties uit te voeren
  • ‘Maatwerk’ per segment: Verschillende klanttypes verdienen een verschillende aanpak. Wat werkt bij een eenmanszaak werkt mogelijk niet bij een multinational.
  • Structuur en overzicht: Het geeft u de mogelijkheid om per segment acties te ondernemen en uw inzet te koppelen aan de omzet die het segment vertegenwoordigt.
  • Meetbaar: De resultaten per segment leggen de knelpunten binnen uw portefeuille bloot, zodat u sneller in- en extern kunt schakelen.

Risicoprofielen

Voeg aan uw klantsegmenten ook risicoprofielen toe. Het laat u toe om uw klanten op een gestructureerde wijze te benaderen. Uw grote klanten met een laag risico zult u immers anders aanspreken dan uw grote klanten met een hoog risico. En als het risico toeneemt, kunt u meteen het debiteurentraject aanscherpen.

Software

Met de juiste software kunt u uw debiteurenbeleid goed structuren en beheren. Bij kleinere klantenportefeuilles biedt Excel veel mogelijkheden. Vanuit uw boekhoudpakket zijn uw klant- en factuurgegevens te importeren. Op basis van uw criteria kunt u ze rangschikken om uw debiteurenbeheer resultaatgericht vorm te geven.

Klantsegmentatie hoeft niet moeilijk te zijn. U kunt het zo gedetailleerd maken als u zelf wilt, maar ga er niet te ver in. Segmentatie helpt u alvast om een inzicht en een overzicht te krijgen van uw debiteurenportefeuille.

Lees ook het e-paper:

Customer scoring: de kortste weg naar betere rentabiliteit