Artikel
Geschreven door Joachim Van Lierde
Posted on 21/06/2016

De nieuwe vertegenwoordiger werkt hybride

249 keer gelezen

Filerijden kost onze economie handenvol geld. Volgens dit artikel in De Standaard  verliezen we dagelijks 600.000 euro door stil te staan op onze wegen. Met het verkeer dat steeds drukker wordt, rijst de vraag of het nog wel loont om uw vertegenwoordigers de baan op te sturen. Een bezoek kost gemiddeld 250 euro. Met de filekost erbij en zonder concreet bestelorder wordt een afspraak ter plaatse wel een heel kostelijke zaak.

Veel bedrijven beschikken over een verkoopsteam dat bestaat uit zowel binnen- als buitendienstprofielen. De reden daarvoor is glashelder: intern moet er altijd iemand beschikbaar zijn om de vragen en de wensen van klanten en prospecten te beantwoorden. Vaak bedienen deze deskmedewerkers ook de klanten met een kleiner omzetprofiel. De verkopers op de buitendienst focussen zich op de grotere omzetprofielen. Ze leggen zoveel mogelijk persoonlijk contact door hun zakenrelaties ter plaatse te bezoeken. Toch moeten we ons de vraag stellen of dit systeem niet efficiënter kan. Met voorgaande filefeiten in het achterhoofd dringt een kritische blik op de klassieke verkoopsindeling zich op.

Technologie

De huidige technologie laat toe om nog altijd face-to-facecontact te hebben met de klant, zonder ter plaatse aanwezig te zijn. Kijk maar naar de talrijke videoconferentie-applicaties die er bestaan. Toen de Skype’s van deze wereld aan hun opmars bezig waren, bleken vooral internationale bedrijven deze applicatie te waarderen. Inmiddels zijn de conferentietoepassingen zo ingeburgerd, mede dankzij het particuliere gebruik, dat bedrijven ze als standaard communicatiemiddel opnemen in hun contactgegevens. Communiceren tussen verschillende filialen in binnen- en buitenland is kinderspel. Een logisch gevolg is dat ook verkopers dit communicatiemiddel in de strijd kunnen gooien om efficiënter te verkopen en aan klantbinding te doen.

Tijd maken

Moeten we dan geen verkopers meer de baan op sturen? Toch wel. De indeling volgens grootte van het bedrijf, omzetprofiel en groeipotentieel zorgt ervoor dat u altijd een specifieke benadering nodig heeft. Alleen hoeven de grotere klanten niet elke keer ‘fysiek’ bezocht te worden. Gewoon ‘tijd maken’ blijkt vaak al voldoende.

Contractbesprekingen gebeuren bij voorkeur wel bij de klant of bij u op kantoor. De evaluatiemomenten kunnen uw verkopers perfect via videoconferentie organiseren.
Zo verliezen ze geen tijd op de baan. Door bijvoorbeeld één dag in te plannen met zulke evaluatiemomenten, kunnen ze tot de helft meer klanten persoonlijk bereiken. De voor de onderneming onrendabele tijd die ze in de wagen doorbrengen, wordt zo sterk verminderd.

Toekomstgericht

Als u uw marges wil behouden in de toekomst, dan loont het zeker de moeite om de tijd die uw verkopers op de baan spenderen kritisch tegen het licht te houden. Maar los van de hoge kost van de klantbezoeken, spelen er ook nog enkele andere zaken. Wat bijvoorbeeld als de regering straks beslist om het fiscaal voordelige systeem voor bedrijfswagens te herbekijken of de kilometerheffing voor personenwagens in te voeren?

De grenzen tussen binnen- en buitendienstverkopers zullen in de toekomst vervagen. De nieuwe vertegenwoordiger werkt hybride: binnenshuis als het moet en buitenshuis als het kan. Speelt u nu al in op deze tendens van morgen, dan heeft u alvast een streepje voor op uw concurrenten.