Artikel
Geschreven door Jens Verboven
Posted on 03/09/2015

De nieuwe verkoper heet business developer

219 keer gelezen

De tijd van de zogenaamde ‘vertegenwoordigers’ is voorbij. De klassieke verkoper die koud prospecten belt, is niet meer van deze tijd. De verkoper die enkel met een lijstje van zijn marketingcollega’s de baan op gaat, mag het vergeten. De nieuwe verkoper is een business developer. Hij slaagt erin om binnen zijn organisatie, met behulp van data en een flinke dosis ondernemerschap, een veel meer centrale rol op te eisen. Het resultaat hiervan? Meer omzet, meer winst, meer aanzien.

Als ik aan mijn familie en vrienden uitleg dat ik verkoper ben, zie ik al snel dat ze terugvallen op het klassieke beeld van verkopers. Dan denken ze dat ik iemand ben die zomaar binnenvalt bij klanten en hen wat probeer te verkopen in mijn eigen belang. Dan denken ze aan de verkoper die ze zelf aan de lijn krijgen en die hen vooral geld zal kosten als ze ingaan op het zogenaamde unieke aanbod.

Dat beeld klopt echter niet. Ik moet hen steeds opnieuw uitleggen dat ik op een totaal andere manier met mijn vak bezig ben. En wat meer is: ik ben niet alleen. Steeds meer verkopers zijn vandaag ‘verkoper 2.0’, of beter gezegd: business developer.

Het zijn mensen die proactief meedenken met hun bedrijf. Hij of zij zal als een ondernemer zelf de grenzen opzoeken en verleggen. Wie kan in uw bedrijf de markt beter aanvoelen? Wie kan beter uittesten wat en hoe klanten aankopen? Als een ondernemer zoeken we opportuniteiten en helpen we onze klanten om hun problemen op te lossen.

Meer financiële waakhond

Tegelijkertijd zal de business developer de financiële zaken niet zomaar aan de financiële afdeling overlaten. Hij of zij staat regelmatig in contact met de klant, dus waarom de klant niet even herinneren aan een openstaande factuur? Of striktere betalingsvoorwaarden afdwingen bij klanten die er financieel zwakker voorstaan? Dit vanuit een commerciële insteek aanbrengen, kan ervoor zorgen dat betalingen veel vlotter kunnen lopen. Het good cop, bad cop-verhaal, biedt hierin nog meer inspiratie.

Wanneer dit financiële aspect van bij het begin wordt meegenomen naar klanten, maakt u uw klantenbestand gezonder en genereert u meerwaarde voor uw bedrijf.

Waarom sales de kneepjes van finance moet kennen

Meer marketingadviseur

De relaties tussen sales en marketing zijn vaak troebel. Sales moet de baan op met de acties die marketing uitdacht en de leads die ze opleverden. Marketing verwijt mislukte campagnes vaak aan de gebrekkige inspanningen van hun collega’s in het veld.

De business developer doorbreekt dit stramien. Hij is de ogen en oren van het bedrijf. En zet deze actief in. Hij zal het inzicht uit de markt en zijn doelgroep doorgeven aan de marketingcollega’s. Hij stipt aan wie goede klanten zijn die een extra inspanning verdienen. 

Voor een business developer is het duidelijk: leads worden samen gecreëerd. Vanuit het inzicht uit de markt weet de verkoper perfect bij welke bedrijven en sectoren de kans op succes het hoogst is. Samen met marketing kan hier een plan voor ontwikkeld worden.

Meer data-specialist

Inzicht komt natuurlijk niet alleen uit dagelijkse contacten met de markt. Data is het nieuwe goud. Data is de nieuwe bondgenoot van de business developer. Cijfers over klanten, prospecten, verkopen, regio’s, marketingacties en trends leveren inzicht waarmee de business developer kan zaaien en oogsten.

Maakt u regelmatig de analyse van welke klanten de meeste omzet of winst opleveren? Welke activiteit ze uitoefenen en in welke sector ze actief zijn? Dan kunt u naar gelijkaardige bedrijven zoeken, die nog geen klant zijn. U weet meteen waar uw doelgroep ligt en hoe u ze kunt bereiken. Neem uw succesvolle klanten als voorbeeld.

Een performant systeem dat de link legt tussen verschillende afdelingen van het bedrijf, met de klant in de hoofdrol, is hier onmisbaar. De verkoper kan zijn data meteen ingeven, zodat andere afdelingen ook de recentste cijfers en andere gegevens krijgen. Dit maakt van de business developer een echte business partner. Met meer omzet, meer winst en meer aanzien als gevolg.

5 verschillen met de klassieke verkoper

Ziet u deze verschuiving nog niet in uw eigen functie? Zit u nog gevangen in de rol van te klassieke verkoper? Klop dan zeker aan bij uw management. Leg hen deze positieve verschillen voor:

  1. Nieuwe producten en diensten in de markt gespot? De nieuwe verkoper geeft deze door aan management en productontwikkeling.
  2. Een verkoper 2.0 kan zich sneller dan ooit inwerken in zijn markt. Zeker wanneer hij de cijfers laat spreken en analyses maakt op basis van de aanwezige data.
  3. Een business developer levert meer omzet en rendement op door een actievere aanpak.
  4. De nieuwe verkoper denkt mee met zijn klanten. Wat is nu écht hun uitdaging? Waar lopen ze écht tegenaan? En hoe kan hij hiervoor een oplossing bieden? 
  5. Door uw grotere eigen inbreng, valt ook een persoonlijke winst te verwachten. Een hogere bonus en meer werkplezier.

Ga ervoor. Realiseer vanaf morgen meer omzet en winst als business developer in uw bedrijf.