Data, het geheime wapen van performante sales (3/3)

'It's not the consumers' job to know what they want', zei Steve Jobs. Voor sales geldt precies hetzelfde. Dankzij inzichten uit data, kan de verkoper van morgen anticiperen op wat zijn klant nodig heeft, nog voor de klant er zelf om vraagt. 

We leven en werken in een veranderende wereld. Een wereld waarin er steeds meer en gemakkelijker informatie beschikbaar is. Daardoor zijn de rollen tussen klant en verkoper veranderd. Een klant neemt zijn aankoopbeslissing voor een groot deel naast de verkoper, aan de hand van berichten op sociale media, getuigenissen van vrienden en klantenscores op websites.

Not the consumers' job

Wil een verkoper relevant blijven in de toekomst, moet hij dus méér doen dan enkel informatie geven over zijn product of dienst. De verkoper van morgen inspireert zijn klant. Door zelf op een doordachte manier de beschikbare data over de klant zelf, zijn markt en zijn klanten te verzamelen en te structureren, kan de verkoper evolueren naar een nieuwe rol als consultant. 

Een klassieke verkoper vraagt wat de klant wil, en gaat hier op in. Een consultant gaat op basis van inzichten uit data, anticiperen op wat de klant wilt. Door zijn opgebouwde kennis over de markt en trends, kan hij zijn klanten begeleiden in het maken van toekomstige plannen en investeringsbeslissingen. Hij denkt mee met de klant.

Vier taken van de consultant/verkoper

1. Evalueer uw klant

De eerste stap in elke sales cycle is een financiële evaluatie van uw prospect of klant. Wie op voorhand een selectie kan maken op pakweg kredietwaardigheid, bespaart kosten. Daarbij kunt u opportuniteiten ontdekken in de financiële gegevens van een (mogelijke) klant. Ook uw klant haalt er voordeel uit: u geeft blijk van expertise en door de persoonlijke aanpak wordt uw klant beter geholpen.

2. Adviseer uw klant

Het onderzoek stopt niet na een financiële evaluatie. U bent als verkoper steeds op zoek naar de nieuwste evoluties, trends en uitdagingen in de doelmarkt van uw klant. Zo kan u uw klanten steeds correct adviseren. Uw belangrijkste instrument? Data!

Aanvaard dat uw product niet altijd de meest geschikte oplossing is. Durf in dit geval ook een concurrent aan te raden. Uw klant zal uw onafhankelijk advies op prijs stellen: de ideale basis voor toekomstig vertrouwen.

3. Bedenk creatieve oplossingen

'If I would have asked people what they wanted, they would have said faster horses', aldus industriemagnaat Henry Ford, de maker van de eerste betaalbare wagen. Als verkoper doet u er goed aan om soms een stap achteruit te zetten voor een bredere blik. Ook al is uw product enkel van toepassing op de financiële afdeling, kan het altijd interessant zijn om ook te weten wat er bij sales of operations speelt. Zo kunt u bijvoorbeeld op onderliggende problemen of ambities botsen, die u kunnen leiden tot een oplossing waar uw klant zelf nog niet aan gedacht had.

4. Stel uzelf in vraag

Zelfontwikkeling is misschien wel de belangrijkste eigenschap van de moderne verkoper. Wie zijn eigen kennis continu in vraag stelt en openstaat voor nieuwe invalshoeken, ontwikkelt automatisch een ruim netwerk, een neus voor trends en een reflex om problemen creatief aan te pakken. Durf vragen om feedback, sta regelmatig stil bij uw aanpak en werk continu aan uw kennis en scholing.

Lees hier ook de eerste en tweede blog in de reeks 'Data, het geheime wapen van performante sales'.