Artikel
Geschreven door Eric De Clercq
Posted on 01/10/2015

Data, het geheime wapen van performante sales (2/3)

123 keer gelezen

Hoe blijft u als verkoper relevant in de huidige informatiemaatschappij? Door uw klant meer te bieden dan louter informatie over uw producten. Inzichten uit data kunnen u helpen de markt van uw klant beter te begrijpen. En wie zijn klant kan inspireren, levert een professioneel visitekaartje af.

'Start with why.' Het is al jaren het motto van de Britse motivational speaker Simon Sinek. Volgens Sinek blijven nog te veel bedrijven hangen bij de vragen 'wat' en 'hoe', terwijl het eigenlijk de 'waarom'-vraag is die de slaagkansen van een idee of product bepaalt. Neem een succesvol bedrijf als Apple. In de communicatie van de lancering van de eerste iPod ging het nooit over de eigenschappen van het product zoals de opslagruimte of de usb-aansluiting, maar altijd over de behoefte van de consument om zoveel mogelijk muziek met zich mee te dragen.

Dit principe geldt ook voor verkopers. Denkt u wel eens na over waarom een klant juist uw product of dienst zou moeten kopen? Uw toegevoegde waarde? Technische informatie over uw producten, die vindt uw klant heus wel zelf online. Wie meerwaarde wil creëren, moet  zijn klant inspireren.

De klant van uw klant

Hoe doet u dat, klanten inspireren? Graaf dieper. Kennis over uw product is niet voldoende, zorg dat u de markt kent. Welke evoluties spelen er? Wie zijn de belangrijkste spelers? En - nu komt het - zorg dat u de markt van uw klanten kent. Hebt u een grafisch bureau met veel klanten uit de reclamesector? Dan is het een goed idee om de marketingtrends goed op te volgen.

De mogelijkheiden en beschikbaarheid van data, maken het vandaag mogelijk om de doelmarkt van uw klant beter te begrijpen. Inzichten uit data kunnen u een helder beeld geven over de belangrijkste innovaties, succesverhalen en uitdagingen. Zo kan u antwoord geven op de essentiële vraag: wie is de klant van uw klant? Eenmaal u daar een duidelijk beeld over heeft, kan u uw eigen klant optimaal bijstaan in het nemen van investeringsbeslissingen.

Tips & tricks

  • Maak gebruik van de informatie die beschikbaar is: Er is onmetelijk veel data beschikbaar over de markten en regio's waar uw klanten actief zijn. De eerste en belangrijkste stap is een weg zoeken in deze informatie en de relevante feiten eruit filteren. Laat u niet afschrikken, er zijn heel wat mogelijkheden om dit efficiënt en gestructureerd aan te pakken. Zo bestaan er web crawling-tools die automatisch en continu het internet scannen op (combinaties van) zoekwoorden. Te tijdrovend? Bedrijven als Graydon doen het zware werk voor u en bieden overzichtelijke rapporten aan met sectortrends.
  • Duik in de wereld van blogs en social media: Een blog is een eenvoudige manier om uw klanten via korte berichten te inspireren en op de hoogte te houden van belangrijke trends. Sociale media laten dan weer toe interessante artikels te delen met uw klanten, waardoor u geloofwaardigheid kunt opbouwen. Deze tip werkt ook omgekeerd: door zelf de juiste blogs, LinkedIn-en Twitteraccounts te volgen, blijft u op de hoogte van wat er leeft in de doelgroepen van uw klant.
  • De juiste workshop: In de plaats van een workshop te organiseren over uw bedrijf en uw producten, doet u er beter aan een workshop te organiseren over tendensen binnen de doelmarkt van uw klant. Stel, u producteert gps-systemen voor wagens. In de plaats van een presentatie op te zetten over uw nieuwste gps, organiseert u een workshop over hoe de consument en zijn beleving op transport evolueert. Vanuit deze insteek, die interessanter is voor uw klant, kunt u later de meerwaarde van uw product (bijvoorbeeld navigatie voor zelfrijdende wagens) aantonen.
  • Netwerken bij de eindklant: Waarom zou u enkel naar de netwerkevents van uw eigen doelgroep gaan? Ga eens langs bij de events voor de klanten van uw klanten. Niet alleen blijft u op de hoogte van belangrijke trends en uitdagingen, u kan er interessante leads voor uw klanten aan overhouden.

Vertrouwen

Klanten inspireren gaat in essentie om het overdragen van relevante kennis die uw klanten of prospects kunnen gebruiken om hun zaak te doen groeien of beter te organiseren.

Vaak hebben bedrijven zelf niet de tijd om op regelmatige basis sociale media en blogs te volgen of evenementen bij te wonen. Ze zullen u dankbaar zijn dat u dit voor hen doet. Daarbij zullen ze u omwille van uw expertise ook veel meer vertrouwen schenken én veel sneller geneigd zijn om uw naam door te geven in hun netwerk.

Lees hier de eerste blog in de reeks 'Data, het geheime wapen van performante sales'.