De gevaren wanneer men kredietinformatie gaat crowdsourcen
Terug naar overzicht
blog

Bepaal duidelijk uw doel bij telefonisch incasseren

Telefonisch incasseren is een echt vak. Helaas deelt niet elke organisatie deze mening. Te vaak voeren werknemers het debiteurenbeheer naast andere werkzaamheden. Naar mijn mening is er nochtans training nodig om tot het doel van het gesprek te komen. En dat kan alleen maar door te oefenen.

De debiteurenbeheerders en creditmanagers stellen twee soorten vragen of varianten hierop: 

  • Wanneer denkt u te gaan betalen?
  • Waarom hebt u nog niet betaald?

Dit soort vragen zijn echter niet effectief. Op de eerste vraag zal de klant wellicht antwoorden met een willekeurige termijn die niet overeenkomt met uw wensen. Met andere woorden, niet u, maar de debiteur heeft de touwtjes in handen.

Op de tweede vraag krijgt u als antwoord een reden, maar dat is niet het doel van het gesprek. De reden kan uiteraard in het gesprek passeren, maar daar hoort het in eerste instantie niet over te gaan.

Effectief uw doel benoemen

Hoe moet het dan wel? Benoem concreet uw doel. Zeg wat u wilt. Gebruik feiten en sluit eventueel af met een vraag. Een voorbeeld:

“Er staat momenteel 3.000 euro open, terwijl wij met u een conditie van 30 dagen na factuurdatum hebben afgesproken. Vandaag staat het bedrag al 46 dagen open. Kunnen wij afspreken dat het geld deze week op onze rekening staat?”

Zoals u ziet is dit geen hogere wiskunde. Benoem de feiten en zeg waar het op staat. Door een vraag te stellen geeft u ruimte voor onderhandeling. Als uw gesprekspartner de termijn te ver voor zich uit wil schuiven, dan kunt u gemakkelijk teruggrijpen naar uw doel. U hebt met andere woorden zelf de touwtjes in handen tijdens de onderhandeling. Al mag u best iets toegeven als het binnen uw marges valt. Op deze manier bent u of is een van uw medewerkers veel effectiever tijdens het telefonisch incasseren. Probeer het en ervaar de resultaten.

Hebt u ervaring met het concreet benoemen van uw doel tijdens het telefonisch incasseren of hebt u een andere mening? Ik lees het graag.

Gelijkaardige publicaties