B2B Marketing: waar komen de meeste leads vandaan?

Als marketeer is het genereren van leads één van uw belangrijkste taken. Afhankelijk van de fase waarin uw bedrijf zich bevindt en de marktpositie van uw merk en uw producten en diensten, moet u het onlinemarketingkanaal selecteren dat u de meeste leads oplevert.

De uitdagingen van marketeers zijn vandaag groot. Zo veel mogelijk bezoekers naar de website krijgen, zo veel mogelijk mensen die zich inschrijven voor de nieuwsbrief of zo veel mogelijk verkoopgesprekken uit de brand slepen. In dit artikel bespreek ik enkele inzichten uit een groot onderzoek van Optify en geef ik daar duiding aan.

B2B Marketing benchmarking

Optify voerde een analyse uit van 62 miljoen sitebezoeken, 215 miljoen pageviews en 350 duizend leads. Dit zijn de belangrijkste resultaten uit hun B2B Marketing Benchmark Report:

1. Er is een duidelijk cyclisch patroon te zien in de hoeveelheden verkeer naar de websites van de 600 onderzochte bedrijven. Pieken zitten in het eerste kwartaal (nu dus!) en de periode van september tot midden november.
    
2. Google, SEO en een goed geoptimaliseerde eigen website vormen de belangrijkste bron voor leads gegenereerd via onlinemarketing. 
    
3. Sociale media genereren nauwelijks 5% van de totale aantallen leads voor B2B. Er zijn wel grote verschillen ten aanzien van dit gemiddelde. Optify spreekt van ‘grote mogelijkheden’ voor bedrijven die hier slim op inspelen.
    
4. Twitter is de grote winnaar onder de sociale media wanneer het gaat om het genereren van B2B-leads. Facebook levert het meeste verkeer naar de website op, maar Twitter genereert negen keer zoveel leads als Facebook of LinkedIn.
    
5. E-mailmarketing levert de hoogste percentages conversie op. Hierbij moet wel worden opgemerkt dat e-mailcampagnes vaak gebeuren op basis van het bestaande klantenbestand. Dit kan verouderd zijn. Het kan daarom lonen om te kijken naar de mogelijkheden binnen uw bestaande klantenbestand. 

Leads genereren voor uw bedrijf

Uw investeringen in onlinemarketing kunt u spiegelen aan bovenstaand overzicht. Wat u daarnaast ook kunt doen, is met behulp van bijvoorbeeld Google Analytics meten en vergelijken wat nu daadwerkelijk kwalitatief goede leads en hoge conversies oplevert.

Houd ook rekening met uw sector, de doelgroep en bijvoorbeeld de ontwikkelingsfase van uw bedrijf. Als u bijvoorbeeld B2B-marketing wilt gaan aanpakken voor een jonge of startende onderneming, is e-mailmarketing gericht op bestaande klanten waarschijnlijk nauwelijks rendabel. U zult dan eerst in moeten zetten op goede websitecontent en deze delen via acties op sociale media zodat uw naamsbekendheid en Google Ranking elkaar wederzijds gaan versterken. 

Naamsbekendheid is koning

Tenslotte: Optify geeft in het rapport aan dat Google de belangrijkste bron voor leads is en dat daarbij brand specific-zoekopdrachten de hoogste conversie vertonen. De bekendheid van uw merknaam is dus van enorm belang.