Artikel
Geschreven door Jens Verboven
Posted on 27/06/2019

“95% van alle leads komt online binnen”

170 keer gelezen

Het proces om nieuwe klanten aan te trekken gebeurt bij LeasePlan, een toonaangevende speler in de sector leasing en verhuur van motorvoertuigen, vandaag voor 95% online. Bart Claes, Director SME & Private Lease vertelt in hoeverre er rekening gehouden wordt met de kredietwaardigheid van de prospecten en hoe het bedrijf werkt op bestaande klanten.

Een wereldspeler als LeasePlan krijgt vanuit de (internationale) bedrijfswereld heel wat aanvragen voor offertes binnen. ‘Maar we gaan natuurlijk ook zelf actief aan acquisitie doen’, benadrukt Bart Claes, Director SME & Private Lease bij LeasePlan. En dat gebeurt vaak heel wat eenvoudiger dan gedacht wordt. ‘Het volstaat om een bestelwagen tegen te komen die geen LeasePlan-plaatje heeft. In dat geval schrijven we de naam van de onderneming op en proberen we ons een weg naar binnen te banen. Een aanpak die iedereen met een portie gezond boerenverstand kan bedenken.’

LeasePlan zet voorts ook marketingacties op die de term ‘leasing’ sterk uitspelen.

‘Waarom moet u erover nadenken om een wagen te leasen en niet te kopen of huren? Die vraag werpen we op. Daarnaast gaan we bij koude acties natuurlijk eerst kijken of de spelers in kwestie over een wagenpark beschikken dat voldoende potentieel heeft om ons op toe te leggen.’

Verder bereiken heel wat klanten hen via hun internationale connecties en bestaande klanten. ‘Hebben we bijvoorbeeld een grote speler die in Nederland klant is maar niet in België, dan gaan we kijken of we de Belgische vestiging ook kunnen aanhaken. Dat valt onder internationale prospectie.’

Kredietwaardigheid

Sinds de invoering van GDPR zijn mailings naar prospecten niet meer van deze tijd. Nu moet eerst een consent gevraagd worden, waar het gros van de respondenten nooit op reageert. Maar Bart Claes geeft aan dat 95% van de leads inmiddels via online kanalen binnenkomt.

‘Wij werken met gerichte online advertising. Een webshop die de ‘Best Deals’ promoot, is voor ons de aangewezen plek om te adverteren. Of we stellen onze online lease calculator ter beschikking. Die genereert leads die ons helpen om potentiële klanten te benaderen op hun koopmomenten.’

Vandaag worden leads nog niet gescreend op hun kredietwaardigheid.

‘Maar dat zal in de toekomst wellicht veranderen. Voor de 5.000 leads die we jaarlijks bewerken, wordt het merendeel geaccepteerd. Een minderheid wordt geweigerd. Dat zijn bijvoorbeeld startende ondernemers die hun oog hebben laten vallen op een Tesla, om maar iets te noemen. En de zaken kunnen op dit moment goed gaan, maar we mogen niet vergeten dat er een uitstaand risico is van vijf jaar. Kortom, die minderheid wordt altijd geweigerd om gegronde redenen. Wat niet wegneemt dat we werken aan modellen om het hele proces te automatiseren.’

Bestaande klanten

Bart Claes benadrukt dat het uiteraard ook opportuun is om te werken op bestaande klanten.

‘We hebben goede financiële inzichten en we weten wat onze klanten waard zijn. We kennen ook de run-off van hun bestaande vloot. Een retentietraject heeft dan als doel de bestaande auto te converteren naar een nieuwe auto. Al is een verlenging van de huidige auto ook prima natuurlijk.’

‘Als de klant een contract heeft om 36 maanden met een wagen te rijden, dan is het soms goedkoper om dat contract met 24 maanden te verlengen. Al zullen er altijd klanten zijn die de voorkeur geven aan een nieuwe auto.’

De aangekondigde verlaging van de belastingvoet kan een voelbaar effect hebben op de kmo-markt. ‘Vroeger dacht een zelfstandige dat het beter was om kosten te maken. Liever zichzelf verwennen, dan het aan de fiscus te schenken, was de redenering. Het is maar de vraag of het publiek dat straks nog op dezelfde manier zal bekijken. Het is niet uitgesloten dat de aangekondigde belastingverlaging een effect heeft op de gemiddelde investering in een auto. Al zal status blijven meespelen. Een slimme ondernemer zal daar anders mee omgaan dan een ondernemer die gefocust is op een nieuwe wagen.’

Tweedehands leasing

‘Stel dat een fleet manager je de optie geeft: een nieuwe wagen uit de middenklasse of voor hetzelfde bedrag shoppen bij CarNext.com, onze uitvalsbasis voor tweedehands leasewagens? Maar in dat tweede geval heb je een BMW 4 Serie, een Audi A5 of een andere wagen uit die categorie. Tweedehands weliswaar, maar goed onderhouden, inclusief alle diensten die de ondernemer ontzorgen, zoals onderhoud, reparatie, banden, verzekering. Noem maar op. Er zijn heel wat mensen die een kijkje komen nemen.’

‘Vooral startende ondernemers zijn snel warm te maken voor dit soort leasing. Bijvoorbeeld een IT’er die na tien jaar loondienst voor eigen rekening begint, wil op vlak van auto liever geen stap terugzetten. Maar het moet natuurlijk haalbaar zijn. Cashflow is in de beginperiode de grote vijand. De vraag die een startende ondernemer zich dan moet stellen, is of hij kiest voor een nieuwe, kleinere wagen, of kiest hij voor een wagen vergelijkbaar met zijn huidige bedrijfswagen waar hij na twee jaar afscheid kan van nemen. Dat geeft hem twee jaar de tijd om zijn business te evalueren. En toch blijft de status intact want niemand ziet natuurlijk dat die wagen niet nieuw is.’

Download ook de sectorfiche

Leasing en verhuur van motorvoertuigen